好又多董事长于曰江：经商不在大小，关键在于态度
采访人物：于曰江，台湾人，好又多集团董事长，广州市荣誉市民
采访时间：2005年9月9日
采访地点：广州市童心路5号聊斋吧
前沿思考
投机并非贬义词，它是上帝不愿签写真名时用的笔名
我特别理解中国特色，假若你不懂，那就会“水土不服”
广东人思想最开放，而且不骄傲，所以我选择了广东
如今我才发现，比父母、比学校更影响人的，竟然是企业
回报社会这个事，最好左手做了连右手都不让它知道
说于曰江，知道的人不多；说好又多，知道的人就不少。于曰江出生在山东青岛，两岁时被在大学当教授的父亲抱到台湾，他现在的头衔是：中国商业联合会副会长，好又多的总经理，广州市台商联合会副会长，广州市荣誉市民。
于曰江是真正的“空中飞人”，他手下的好又多分店遍布中国几十个城市，每年有1/4的时间在空中飞来飞去。人们说做贾行商，于曰江岂只是行，简直就是“飞商”了。而他也是最早沐浴中国改革开放春风春雨，结出秋实硕果的台商。
我和于曰江相识十几年，他严肃起来透出一种机智，机智中藏着幽默，幽默中又流露着顽皮，顽皮中显现了他的坦率和天真。真正的大商人永远是用孩童的眼睛看待这个世界。世界是个硕大的乳房，乳房里充溢着甘甜的乳汁。
从投机大陆到投资大陆
田炳信：中国改革开放之初，你怎么有胆量到大陆来投资设厂？
于曰江：说起来很奇怪，可能是一种运气，也可能是一种认知。你知道当年由于政治的原因，大陆和台湾隔海多年，两地的宣传也不同，可是当我跨过罗湖关，投身到南中国这块充满活力、充满生机的热土上，我最强烈的感受是―――我是一名中国人。相同的肤色，相同的语言，相同的身高，相同的相貌。这是一块我的父母，我的爷爷奶奶，我的祖祖辈辈都熟悉的土地。
田炳信：你当年出生在青岛，2岁时随父母去了台湾，一旦有机会回到大陆，那种陌生已久的感觉便突然亲切起来。
于曰江：是这样。我们知道，把祖国称为大陆的只有两个地方，一是台湾，二是海南岛，这纯粹是一种地理上的称谓，是由于数亿年前地壳的顽皮，在距祖国大陆不远的地方造出了两个小岛。地壳的运动是无法改变的事实，我们同属中华民族大家庭这个漫长悠久的血缘、地缘和人文历史，也是一个不能更改的事实。
田炳信：当年来大陆投资，岛内的人会不会认为你们是在投机？
于曰江：最初在岛内岛外，我们都被人看成是在投机。但我认为投机其实并非一个贬义词，那是对胆量、眼光、勇气和智慧的挑战。可以说，投机是上帝不愿签写真名时用的笔名。而到现在，人们已经认为我是在投资了。我很相信这一点：机会总是青睐那些充满爱心、责任心和恒心的人。
田炳信：在来大陆办厂经商的台湾商人中，你算是比较成功的一个，你是怎么摸到大陆的人脉、商脉和政治脉搏的？
于曰江：还不能说摸得很准，总之是“天时、地利、人和”三者缺一不可。但我对“中国特色”特别理解，人家一跟我谈民主、谈人权、谈管理、谈市场，我都会立刻想到中国特色。假若你不懂中国特色，那就会“水土不服”。
田炳信：你有没有“水土不服”？
于曰江：满头包啊，但慢慢地就“服”了。
田炳信：从办企业的角度讲，这些年你对大陆人或者说大陆市场感受最深、最刻骨铭心的是什么？
于曰江：其实最能改变人的命运的，就是态度。
田炳信：那在当今世界，你认为称得上伟人的有几个？
于曰江：不多，邓小平是一个。伟人的定义，第一个是他给人带来的影响不是短期的，像邓小平，他就可以影响中国一两百年，所以他是伟人。第二个，他能够让你看到10年、20年甚至50年以后的局面，能提升人的境界和愿景。换句话说，就是他能让中国成为一个大方向，让所有的人都聚焦在这里。不仅让你聚焦在此，伟人还让你前进，让你去落实，他把政府变成一个非常有机制的“大有为的政府”。
蒋经国可以算半个伟人，因为他在后面的推动上不力。蒋经国和邓小平都给人民塑造了一个愿景，不管在经济上、政治上还是文化上。所谓愿景就是大家心里想要的东西，用文字说出来。他们两人的区别在哪呢？就是机制。如何才能建立一个机制，组成一个大有为的政府，让人民都能分享，这点蒋经国没能做到。
田炳信：中国有句老话叫“人生难得两块碑：口碑和墓碑。”好与坏都是后人评价的，是真伟大还是真渺小，是真高尚还是真卑鄙，都是后人填上去的。那就说是蒋经国得了半块口碑和半块墓碑。
于曰江：我来中国大陆到现在已18年。蒋经国那一段我深深地感受到，邓小平这一段我也深深感受到了。
登陆广东是明智选择
田炳信：从1987年到现在这18年，你的企业由小到大、由弱到强、由单一到多元，而这一过程恰恰是中国风风火火改革开放的最重要时间段，作为一名台湾的知名企业家，你怎么看待这一时期大陆的投资环境？
于曰江：我一直在问自己：我当初为什么会选择在广东“登陆”？如果当初选择了上海或者北京，今天又会怎样？答案是：我就应该选择广东，因为全中国思想最开放、接受外界变化能力最强的，就是广东人。第二，广东人不骄傲，永远那么低调。
田炳信：只干不说。
于曰江：广东人有钱了还是穿着拖鞋上街，其他地方的人都做不到。你到东北看看，他就是再没钱，也要借双皮鞋来穿。你再看成都，天府之国，关于成都的老头和广东的老头有个比喻：成都老头遛鸟、扯龙门，知命、乐天；广东老头，愁眉苦脸的，还要怎么学习、怎么样赚钱。在上海，妈妈们从小就教育孩子要好好念书，念个好大学，想办法出国，回来找家公司好好帮人做事。这就是上海人的启蒙教育，他不让小孩放胆创业，所以真正到上海创业的，多半是宁波人。而温州人又很好玩，前些年孩子们高中毕业就不读了，赶紧去赚钱。
田炳信：什么原因？
于曰江：环境造成的嘛，温州属于爹不疼娘不爱的，我觉得温州人有点可惜。我们常说“温州人是犹太人”，错。温州人的理念、愿景跟犹太人差距太大了。首先，他不看重知识。他们认为只要我肯拼、我聪明，就可以了。但是他忘了，你在这个阶层上打拼还可以，要再上一个台阶就不行了，所以温州没有一个人能够当官的。第二点，温州人也没有一个人能当金融家的。1+1=2，这些小杂货铺的算法他比你行，但在与市场接轨的知识领域就空白了。
田炳信：离开手指头、脚趾头以外的他就不会算了。
于曰江：他会使用的工具有限，因为他的学历不行。好在现在温州人已经开始注重教育了，把孩子送到最好的学校，他们的上一辈已经感受到“书到用时方恨少”。所以，现在说“温州人是犹太人”还早了点，下一辈行不行不知道。犹太人在美国有一条街，温州人在美国也有一条街，犹太人那条街做的是金融、钻石、债券和最大宗的期货；温州人这边做的是鞋子、打火机、别针。但温州人在中国大陆目前还是最优秀的，我刚刚讲的是他的不足之处，他的优点就是中国大陆没有哪个地方的人能像他们那么团结、吃苦、拼搏。
成功宝典：用心勤劳不服输
田炳信：你认为大陆市场现在饱和了吗？
于曰江：还早着呢。举个最简单的例子，我们离最近的目标―――小康都还没达到，这本身就是一个大市场。
田炳信：现在在大陆投资的障碍、再做大的障碍是什么？是环境、观念、资金不足，还是人们的“仇富”心理？
于曰江：资金一点不缺，太多了。关键是要学会否定昨天，可问题是人们往往都是带着昨天的骄傲去迎接明天，这是人最大的弱点。市场是在不停地变化的，一旦骄傲，那你作为企业家的敏感度就没有了。当你越来越麻木的时候，就完蛋了。中国的前景太广阔了，美国发展了200年，我们改革开放才20年，还早着呢。
田炳信：台湾人对大陆的继续投资会更猛还是会减弱？
于曰江：会越来越多，因为台湾是一个海岛，它必须要向外寻找市场。据台湾官方统计，岛内超过30%的外销营业额依靠大陆，我认为搞不好是1/2。但你光说你有多富有什么用？温家宝总理说一句话，台湾的股票就跌了好几天。所以台湾人很怀念蒋经国执政那段日子，那是一个大有为的政府，机制稳定，还有一批奋发、求知、求富、求变的人。
我一直强调一个人要有一点成就主要是靠三件事：用心、勤劳、不服输。一般人之所以起不来，主要就是用心不够，勤劳也扯淡，还没比就先认输了，那样不行。什么叫不服输，就是晚上睡觉都得咬着牙。
田炳信：咬多了疼啊，呵呵。
于曰江：那你就输了。一般人能做到这三条，就不得了了。说到我个人吧，IQ是父母给的，但是你会发现，第一，你有什么创意？第二，碰到危机时怎么处理？第三，你参加什么社团？第四，你沟通力度如何？第五，你执行力度如何？最后一个才会轮到：你的专业是什么？最后这个才是IQ，其他全属于EQ。今天有很多人获得很大的成就，完全是靠的EQ。可这东西谁能教你？没人。所以说，现在的教育，有关人生哲学的教育太缺乏。
邓小平是一个大富翁
田炳信：你怎么看待财富？据说这个世界上80%的人一生都在聚财，只有20%的人用前半生聚财，用后半生散财。
于曰江：理解财富不能用一个短暂的空间，它是一个长远的影响。我认为邓小平就是一个大富翁，一个思想的大富翁，他影响了我们的人格，影响了我们的愿景，影响了我们几代人。作为一个政府的领导人或者一个企业家、一个家庭的家长，他拥有的虽然不多，但他有一个伟大的胸怀、眼光和品德，也算是拥有了财富。
田炳信：人拥有一个正确的、平和的财富观的确很不一样。有钱的要多做善事，没钱的也不要去做坏事。但这恐怕只是一种理想。
于曰江：圣经里有一个富翁，用1000块买地，3000块花掉，5000块创业，我想做第三种。一个人的价值观决定了他的财富观。财富又分成好的财富和不好的财富两种。不好的不一定叫财富了。什么叫好的财富？当个人的价值观若与企业的价值观相吻合，他便会成为一个快乐的工作者；当他个人的价值观、企业的价值观与社会的价值观都相吻合，那他就有一个快乐的人生了。这时，财富是好的。反之，当你的价值观与企业的价值观、社会的价值观都背离的时候，那就不能叫“财富”了。比如他的钱是靠杀人放火得来的，他的价值观实现了，但这种财富你要它做什么？所以，我们说财富的定义是什么？就是你这些钱对周边的影响力如何？否则的话财富只是一碗鱼翅，那只能叫“现金”。
人死后，你能给社会留下什么？是财富吗？我觉得你如果能让你的儿女有一个正确的价值观，这个也就是财富。同样的，我们好又多现在有5万名员工，天下无不散的筵席嘛，我希望经过一段时间的工作后，当他们离开好又多，他能够成为一个为社会点灯的人，我就是帮社会创造了财富。如果到哪里都是偷盗、贪污，那就不叫财富。
贫困经历萌发建大型超市
田炳信：你们集团的投资虽已多元化，但仍以鞋业与流通业为主，是什么原因呢？
于曰江：这与我少年时的生活经历有关。早年台湾和大陆一样，都经历过一个商品短缺的年代，我因为是家里老幺，父亲的裤子先是剪了裤腿给我大哥，大哥穿完到二哥，到我时就是一个大大的裤腰套在身上，很像马戏团里的小丑。这种着装在我当时周围的环境里还是很多的。大陆不是也有一句顺口溜叫“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”嘛，那可真是一个节约型社会，只不过是因短缺而无奈形成的一种节约。那个时候，人们为了购买一件日常用品，常常是排队都排成了罗圈腿。正是这种给我终生打上了烙印的生活经历，让我萌生了创办一个大型的物美价廉的连锁超市的构思。为生产者减少流通环节，减少储藏、运输、管理和宣传成本，面对面地直接和各个层次的消费者见面。
田炳信：你的梦想在大陆大部分实现了吗？
于曰江：大部分实现了。如今，在广大消费者的关爱下，在各级办事有效率的政府支持下，在中国改革开放如火如荼的大环境下，好又多作为一个连锁的商业企业，已在中国大陆33个城市开设了包括加盟在内的100多个分支机构，员工总数5万人，平均每天有100多万人到好又多购物，去年营业额120亿元人民币，今年预计是140亿元。
来自一位母亲的痛苦冲击
田炳信：我听说你在研究顾客需求和管理模式上花了很多心血，也请了世界上一些著名的外脑做参谋？
于曰江：我是笨鸟先飞，就更需要集思广益，绝不是我做得有多好，只是在经营的过程中有比较多的经验和教训。我们在大陆开设商业零售企业，就一定要研究什么是中国特色的市场？什么是中国特色的顾客需求与管理模式？邓小平先生说，一切要从实际出发嘛。具体来说，中国有960万平方公里土地，有56个民族，百万以上人口的城市有100多座。好又多的消费者定位在中低收入的民众，这一部分有近4亿人口，针对他们特点，我们的宗旨用4个字概括就是“又好又多”。
田炳信：就是在这丰富多彩、纵横交错的世界中，给商品一个栖息地，给消费者一个一览众山小的高地。台湾的大学问家南怀瑾老先生说过一句话，他说：佛教是米店，道教是药店，儒教是杂货店。我看你们办的就是一个放大的杂货铺。
于曰江：我是办工厂出身的，所以在零售连锁业的管理上也多半借鉴与采用了工厂模式，如每月盘点、初盘、复盘、抽盘，有周会、月会、季会、年会等等，员工平均每天工作在10小时以上，全年无休，当然成绩也是一天天上升。
可是，在2003年底，有一位母亲来到我的公司哭诉说：“你们这是家什么公司？让我一生辛辛苦苦养育的孩子大学毕业后慢慢变成了吃喝赌嫖，今天还进了监狱！”
当同仁转告我这件事时，我感到非常沮丧，这对我个人的使命感、责任心和价值观是一个巨大的冲击。因为在大陆这18年来，我一心想默默做点事，要求各区各店都定下慈善的行为目标，捐助希望小学、赞助失学儿童、抚养老弱病残者，而对于鞋厂的1.5万名和好又多的3.5万名员工，公司都一直扮演严父慈母外带老师的角色。在这件事发生前，我总认为自己身上挂满了勋章，为实现小康社会做了点贡献，我也经常获得许多员工父母给我的感谢，一些地方政府和民政部门也为我所做的善事而大加表彰。但这位母亲的哭诉使我再一次警觉到，公司在管理上出了什么问题？这让我长夜难眠。围绕着这位母亲的哭诉，围绕着一个员工的堕落，我们花了好几个月的时间做了深刻的检讨，并且制定了改善的对策。
田炳信：开工厂和开卖场有什么不同？
于曰江：工厂有围墙，大门一关，围墙里的员工聚在一起就成了一家人，有规矩，有纪律，好坏分得清，价值观都是健康的。但大卖场不同，它没有围墙，员工分在各处，对一个人的好坏、黑白很难掌控，观念与思想变更不用说了，而外在的环境又充满诱惑。因此去年好又多修改了管理和发展策略，把原来的“求快、求多”改成了“求好、求精、求强”。
求好，首先就是对人进行好的管理。这个行业同质化非常高，无论是商品、厂商、行销企划、陈列、营运还是电脑系统，由于资讯网络的发达很难分出高下，尤其是硬件，但有一件决定成败的关键，那就是服务。服务不是只有收银员的微笑，只有柜台语气，应该说它是企业整体表现的一种态度、整体展示的一种素质、整体融合的一种观念、整体努力的一个方向。一句话，就是企业文化的高下，企业价值观的优劣，它代表着企业的生态、生命。过去我曾认为个人价值观是父母的养育和学校老师的教导，如今我才发现，比父母、比学校更直接、更具影响力的，竟然是企业。
想在四川建好又多学院
田炳信：台湾的企业领袖谁对你影响最大？
于曰江：王永庆老先生。我年轻时初入社会工作即进入世界级企业台塑集团，我很感谢台塑董事长王永庆给我的教导：“勤劳、朴实，做事要像农夫一样一步一个脚印”、“洗脸的毛巾再使一把劲还是可以挤出水来”。更清楚地说，他让我看到了一个成功的模式―――如果个人的价值观与企业的价值观融合，又能与社会的价值观相吻合，他就拥有一个快乐的工作和美丽的人生。
田炳信：你怎么看大陆的员工？
于曰江：中国大陆有世界上最好的员工，他们刻苦努力，效率高，工资低，但企业往往要付出昂贵的组织成本与学习成本，因为他们在家里和学校都习惯以个人考试成绩的名次为标准，但我们知道，在国外上课做一个课题，他们都是分组完成的，一组负责搜集资料，一组做图标，一组做报告，一组做市场，最后大家平分得分，他让学生知道把IQ用在EQ上才是成功的。
田炳信：你怎样才能把这些想法变成办法？
于曰江：在做计划时，设目标、定预算、制流程要有细节，要明确责任人。执行时要提倡“用心、勤劳、不服输”。这个行业，服务要用热情，做事要用心，用心不够绝对做不好事，勤劳不足一定出问题。每天都得奋发。
追踪是管理中最易忽略的地方。为了加强制度的落实，目标的实现，为了做好对细节的管控，我们设立了专员室，专门做追踪、做查核、做协调，也做指导。逐级逐周逐月考核，用数字说话，合情合理。提职提薪，公开公正公平，竞争、优化。
储备人才是企业更好地发展的一个关键，我们计划在四川成立好又多管理学院，也是响应政府西部大开发的号召，尽一点小商人的力量。我们将招收穷苦的孩子，无法交学费的，公司将以半工半读的方式帮助他们完成学业，计划每年培养500-800人左右。这些学生如果愿意到好又多，他们将担任组长级的干部，也让他们知道必须从基层干起，才能成为企业的骨干，才能成为社会的栋梁，真正成为未来的经营者。
只喜欢默默地回报社会
田炳信：你常讲，以上帝的名义赚钱，最终要将这硕大的果实回报给这个培育、抚养我们的土地和社会，这才是一个企业的回归所在。你和你的公司这几年做了什么没有？
于曰江：我个人觉得回报这个事，不是等有钱才做，任何人都可以做。比如“母亲节”到了，你哪怕给母亲写封简短的信，那也是一种亲情的回报。另外，我觉得这些事情最好左手做了连右手都不让它知道为好。这是我做事的方式，我喜欢默默地做事。
田炳信：低调，只做不说；做了也不说，只有上帝一个人知道。
于曰江：举个例子：捐建学校，我捐了几个之后，收到了更多的让我捐学校的请求，可我的财富还不够。每次当我到了火车站就更难过，我觉得那些贫困的人们我都应该照顾，但我毕竟不是伟人。我所能做的就是让那些在我公司里干活的员工，能够过上稳定的生活，这个就是我目前最重要的做法。
田炳信：中国的伟人毛泽东有一句名言：一个人做点好事容易，一辈子做好事就不容易了。一个人开一个店容易，开一大堆店就不容易了。
于曰江：我们会全心全意地去办好、开好一大堆店，正因为不容易，才需要我们更加努力。
田炳信：我知道你很幽默，也充满了智慧，如果在浩如烟海的寓言故事里挑一个出来，表达你此时此刻的心情，你会选一个什么样的故事？
于曰江：我小时候听过这样一个寓言。有一个学生对长者说：请给我智慧，因为智慧可让我做一个好的领导者。
长者说：不行。因为智慧是靠经验累积的，你必须一天天反省才能得到。
学生又说：那请给我能力好吗？这样我可做大事。
长者说：不行。因为能力是靠你对世界的热情、对工作的喜爱以及你自己的努力形成的。
学生又说：那请给我财富，让我好帮助穷人。
长者说：不行。因为财富是靠你内心的感受，就算送你千千万万的金子，你若不知足，那财富你就永远得不到。
学生又问：你给我爱心好吗？让我用爱心对社会、国家、家人做点事情好吗？
长者说：孩子啊！你终于懂得了做事的优先次序。
世界上成本最高的是态度，成本最低的也是态度。文革中流行很广的一句语录是：问题不在大小，关键在于态度。我改写一个词：经商不在大小，关键在于态度。
世界上获取学问的途径有两个：一是读万卷书，二是行万里路，能做到其中一条就不容易，于曰江做到了第二条。他走遍了世界各地，接触了形形色色的人物。除了悟性，他还深深地把握了人生的一种低姿态：永远谦虚，永远低调。
满招损，谦受益。我想是他刻在心里的一条座右铭吧。
